O Que É A Pré-Venda Em Vendas B2B

O que é a pré-venda em vendas B2B – ou vendas corporativas, vendas complexas ou vendas consultivas, como preferir? Continue comigo porque não somente vamos explicar essa dinâmica que gera muitas vendas como vamos dar dicas de como fazer uma boa pré-venda.

Segundo o grande teórico do Marketing, Philip Kotler, as vendas são dividas em 3 fases: pré-venda, venda e pós-venda e neste post vamos a fundo na etapa pré-vendas.

Estas 3 grandes fases das vendas são divididas ainda em etapas:

Pré-venda:

#Prospecção
#Qualificação

Venda:

#Pré-abordagem
#Abordagem
#Apresentação e demonstração
#Superação de objeções
#Fechamento

Pós-venda:

#Acompanhamento e manutenção.

Como É Feita A Prospecção?

A função de pré-venda tem o objetivo buscar e descobrir no mercado, aqueles contatos que tem o potencial de se tornar clientes da empresa e em seguida deve qualificá-los.

A prospecção é feita geralmente pelo próprio pessoal de vendas da empresa.

Porém, faz algumas empresas tem entendido que a prospecção toma muito tempo do vendedor e muitas dessas empresas, tem criado equipes de prospecção e qualificação de seus potenciais clientes.

O cliente em potencial é também chamado de “lead”. Lead nada mais é do que o nome dado a um cliente potencial.

Onde Prospectar?

Existe muitas maneiras de encontrar esses possíveis clientes ou leads, como preferir:

Feiras e exposições de vendas no seu setor de atuação são excelentes oportunidades de coletar contatos, os clientes atuais também são uma excelente fonte de geração de novas leads, entidades de classe funcionam muito bem e as  vendes vendem seus mailings, internet (mais precisamente o Linkedin e Facebook) são as fontes mais utilizadas ultimamente devido ao baixo custo e a praticidade.

Vale atentar para a boa utilização destes recursos. Invadir o perfil de alguém na internet agressivamente não te trará bons resultados.

O mesmo vale para as feiras setoriais e exposições: lembre-se de que as empresas investiram uma fortuna para estarem ali e seu objetivo é vender. Me entendeu, né?

Como Se Qualifica Os Prospectos? (Ou Leads)

Qualificá-los quer dizer fazer uma análise para entender entender o momento daquele cliente potencial em relação ao produto ou serviço da empresa.

Se esse cliente potencial tem necessidade, se sabe que tem essa necessidade, se está ou não buscando aquele produto ou serviço. Se ele tem recursos para adquiri-lo, dentre outras questões que juntas, irão determinar que tipo de potencial cliente é aquele e quais as próximas ações.

Essa qualificação em muitos casos, tem um critério para ser feita e muitas empresas, esse critério é bem simples: quente, morno ou frio.

Os clientes considerados quentes, são logo enviados às equipes de vendas para contatos objetivando a venda.

 

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Professor Portare

Junior Portare trabalha orgulhosamente com vendas desde os 11 anos e é autor do Blog Como Vender Bem. É palestrante nacional de vendas e o objetivo deste Blog é divulgar técnicas e comportamentos de vendas com a missão de ajudar a tornar os vendedores brasileiros cada vez mais profissionais.

Website: http://comovenderbem.com.br/

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