Como ter Sucesso de Vendas em Grandes Empresas

O sonho de consumo de qualquer pequena e média empresa, é ter em sua carteira de clientes aquelas grandes empresas. Porém o processo para alcançar esses grandes clientes leva um tempo pautado de investimentos. Uma equipe de vendas focadas em alcançar os resultados, e acima de tudo, uma ótima estratégia de prospecção.

No blog do Agregga Vendas. escrevi um artigo falando sobre Como Prospectar Grandes EmpresasLá eu dei dicas valiosas, e ferramentas que adquiri ao longo do tempo trabalhando com vendas.

Faça um Planejamento da sua Prospecção

Tudo na vida, é muito importante ser realizado com base em um planejamento, e nas vendas não é diferente. Para se alcançar sucesso na Prospecção. Você precisa antes de mais nada elaborar um planejamento das estratégias que serão utilizadas no processo da venda.

Algo muito importante, é usar as ferramentas certas para o objetivo que você deseja alcançar. Pois quando utilizamos a ferramenta errada, demanda um maior tempo do que o necessário.

Algumas dicas para estruturar um planejamento de Prospecção:

  • Mapeie o Perfil do Lead: Antes de entrar em contato com os seus lead, faça um mapeado aprofundado do perfil do seu possível cliente ideal, colocando no papel ou na planilha os que tem a maior probabilidade de converter em vendas.
  • Priorização dos Leads: Após ter feito o mapeado dos possíveis clientes grande, comece a realizar um levantamento dos que seriam prioridades para sua empresa converter em venda. Para isso alguns critérios devem ser levados em contas. Como tamanho do mercado, as necessidades que a empresa que você quer como cliente possuem.
  •  Foque em um nicho de mercado:É sempre importante trabalhar com um nicho de mercado especifico, pois te dará uma maior credibilidade no ramo, e irá se especializar no que você está vendendo. Muitas empresas atualmente, querem abraçar diversos tipos de nichos, atirando para todos os lados e dificilmente alcançando resultados esperados.

Apresentar um Portfólio de Clientes

Uma dica muito importante, que deve ser levado em conta, é apresentação do seu Portfólio de Clientes. Pois nenhuma empresa grande gosta de ser utilizada como cobaia.

Porém se a sua empresa nunca trabalhou no mercado que a empresa que você está prospectando. Busque informações de outras empresas do mesmo ramo. Com o objetivo de coletar mais informações dos problemas e obstáculos enfrentados no ramo.

Técnicas de Abordagem ao Cliente

No momento da primeira abordagem ao cliente, existem duas técnicas de como abordar o potencial cliente. Basta escolher a melhor que adequa ao seu planejamento.

  • Abordagem bottom-up: Neste tipo de abordagem, é feita antes de chegarmos no decisor de compra. Deve-se chegar nas pessoas que chamamos de base, como outros funcionários da empresa, com o objetivo principal de coletar informações fundamentais da empresa, para quando fizer a abordagem com o decisor de compra, você estará bem mais preparado para conversar com ele.

 

  • Abordagem top-down: Nesta abordagem, a estratégia é alcançar o presidente da empresa, ou o superior do decisor de compra, para isso a ferramenta para alcançar é através de um e-mail ou uma pesquisa dele no linkedin. O objetivo dessa abordagem é buscar referências do comprador.

Esperamos ter te ajudado com essas dicas, se você deseja se aprofundar mais no assunto, acesse o blog do Agregga e fique por dentro do mundo das vendas, pois toda semana têm conteúdo novo.

Fonte:http://agreggavendas.com.br/como-prospectar-grandes-empresas/

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Matheus

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