Como Melhorar a Prospecção de Clientes

O vendedor(a), é a pessoa que está sempre em busca de novas oportunidades e negócios. Por conta disso, a prospecção de clientes é uma etapa muito importante no processo de vendas, pois se não for desenvolvida corretamente, irá prejudicar suas vendas. Se você está precisando melhorar essa etapa de prospecção, separamos nesse artigo Como Melhorar a Prospecção de Clientes

Faça um Mapeamento

A prospecção de cliente, é uma busca por novos negócios. Portanto, antes de mais nada o vendedor(a) deve realizar um mapeamento de empresas que podem se tornar seus possíveis clientes. A internet se tornou um forte aliado nas vendas, pois através dela podemos encontrar informações e dados sobre a empresa que desejamos que se torne nossos clientes. Uma ferramenta importante da internet é o linkedin, através dela é possível conhecer profissionais de cargos elevados, como diretores, gerentes e supervisores, pessoas que podem exercer grande influência na compra.

O mapeamento é uma etapa muito importante dentro da prospecção. Pois através dela você irá conhecer a fundo seu cliente e dará base para um primeiro contato.

Desenvolva um Networking

O mercado de vendas está cada vez mais competitivo, a cada dia surge um novo vendedor(a). Para se destacar nesse meio, precisa desenvolver um networking. Falei mais sobre isso no artigo Como se Tornar um Vendedor Profissional.

Um vendedor que é conhecido, a venda se torna mais fácil, pois faz com que pessoas te auxiliem nesse processo, exercendo um papel de influenciador. Segundo Philip Kotler, conhecido como o pai do Marketing. Existem 5 papéis exercidos durantes a venda, são eles:

Influenciador Inicial: é aquele que sugere a compra de um produto ou serviço

Influenciadores diversos: são aqueles que podem influenciar de forma direta ou indireta para compra.

Tomador de decisão: É aquele que é responsável por avaliar a compra, como por exemplo se é realmente necessário ou não adquirir um produto ou serviço.

Comprador: Responsável por realizar o fechamento no processo da venda.

Usuário: A pessoa que consumirá o produto ou serviço.

Dentre entre esses papéis, o vendedor deve se atentar principalmente nos influenciadores inicial e compradores.

Participe e eventos que seus possíveis clientes estarão, pois poderá ser um momento de estreitar relacionamentos.

Tenha o Primeiro Contato

Depois dessas etapas, chegou a hora de ter o primeiro contato com o seu possível cliente, que pode ser presencialmente ou a distância. O que achar melhor e se melhor adequar a rotina do cliente.

Na reunião com esse possível cliente, é um momento muito importante, para conhecer melhor e entender as suas necessidades, apresentando uma solução. O papel de um vendedor profissional é apresentar uma solução para o cliente.

Lembre-se que no primeiro contato, não se deve falar muito, seja objetivo e assertivo nas suas falas, o menos é mais nessa etapa da venda.

Por outro lado, não se deve abandonar a prospecção por telefone. Pois é uma ferramenta ainda muito utilizada, que facilita o contato com o cliente.

 

Espero que essas dicas tenha te ajudado a melhorar o seu processo de prospecção. Fique por dentro de outras dicas como essas. Ótimas vendas!

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Matheus

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