Como Criar uma Venda Consultiva de Sucesso

Acabei de subir um artigo no site do Agregga Vendas, falando sobre Vendas Consultivas.

No artigo eu listei 4 tópicos importantes para você começar a utilizar vendas consultivas. Lá eu disse que processo da venda consultiva, se dá basicamente em o vendedor ser responsável em realizar perguntas para o lead, para entender suas necessidades e buscar as melhores soluções.

Feita de forma correta, uma abordagem consultiva fornece informações fundamentais para o fechamento da venda, influenciando diretamente na decisão de compra.

Porque começar com as Vendas Consultivas?

Um ponto muito importante é que o foco da Venda consultiva não está apenas em vender, mas em fortalecer o relacionamento com os seus clientes. Por esse motivo as vendas consultivas se sobressaem em relação as outras formas de vendas, tanto para B2C e B2B.

Atualmente somos sobrecarregados com todas informações e propagandas, com o objetivo de apenas vender e vender mais, num mundo mais globalizado, por esses motivos o marketing genérico, usado por muitas marcas e empresas, perde o valor e outras estratégias precisam ser criadas.

Um ponto muito positivo ao avanço das informações e o acesso a elas, é a facilidade do lead encontrar seus produtos ou serviços. A partir daí cabe a você ou seus vendedores a adotarem uma consultiva.

O mais importante no processo da venda consultiva é fazer com que seu lead se sinta diferenciado, em comparação com seus concorrentes.

Um grande desafio nas vendas, é lidar com aqueles leads que sabem do assunto ou já pesquisaram em concorrentes, sobre o produto ou serviço que estão prestes a comprar. É nessa situação que utilizar a Venda Consultiva se torna novamente uma ótima opção na abordagem desse lead.

Como ter uma Postura Consultiva

Eu disse lá que a função primordial de um consultor, é entender as necessidade e os problemas enfrentados pelos seus leads, gerando então uma oportunidade de melhoria, apresentando uma solução para o que foi diagnosticado.

A partir disso nasce um novo vendedor, com uma postura de auxiliar os seus leads na resolução de seus problemas, não somente em querer vender um produto ou serviço.

Todo vendedor precisa ter em mente que pode ajudar seus clientes, gerando um ROI (Retorno sobre Investimento) positivo.

Processo da venda consultiva

Após ter feito uma ótima prospecção, o próximo passo da venda consultiva se dá através de um diagnóstico da situação atual que o seu lead se encontra, apresentando as mudanças que serão necessárias ser realizadas baseada nos objetivos que o lead deseja alcançar, a partir disso basta você somente monitorar as evoluções para garantir o resultado desejado.

Entrega de Valor

Como foi dito nesse artigo, a venda consultiva não está preocupada em apenas oferecer produtos ou serviços para o consumidor. Mas também em ajuda-los a resolver seus problemas.

Além disso a venda consultiva te auxilia a construir um relacionamento com seus clientes e lead, gerando confiança, que é a base da venda. Tem um artigo chamado Como se Tornar um Vendedor Profissional, onde eu falo da importância de ter a confiança, pois através dela pode abrir portas para futuros negócios.

Porém um fator muito importante precisa ser levado em conta, saiba reconhecer quando você não irá conseguir alcançar os resultados que o seu cliente espera, seja por diversos fatores. Um cliente insatisfeito trará um grande prejuízo para você, pois irá prejudicar a sua imagem perante o mercado.

Espero ter te ajudado a entender mais sobre as vendas consultivas, se você deseja se aprofundar mais nessa estratégia de venda, clique aqui para entrar em contato com a gente. Nós da agregga Vendas estamos disposto a te ajudar.

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Matheus

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